오늘 아침 즐겨 듣는 라디오 아침프로그램에서 들은 이야기를 하나 하려고 합니다.

‘폐점 시간이 다 될 즈음 어떤 학생이 스낵하우스에 들어가서 감자 스낵을 사려고 계산대에 다가 갔다. 그런데 감자스낵이 눅눅한 것 하나 밖에 없어서, 점원에게 전자렌지에 좀 데워달라고 하였다. 하지만 점원이 말하기를, 폐점 시간이 5분 밖에 남지 않았기 때문에 그 것을 데워 줄수 없다고 하였다. 그러자 그 학생은 잠시 후, 그 스낵하우스의 광고 전단지를 들고와서 조용히 말하였다. “여기에는 우리 가게는 모든 것을 항상 신선한 상태로 제공합니다 라고 되어 있는데요 ?” 그러자 점원은 아무 말하지 않고 그 스낵을 전자렌지에서 데워서 학생에게 제공해 줬다.'

이 경우 여러분은 어떻게 하겠습니까 ? 손님의 요구에 점원이 문닫을 시간이 얼마남지 않았다는 핑계를 댄다면, 아마도 대부분은 화를 내고 항의를 할 것입니다. 그런데 학생은 화를 내는 대신 그 스낵하우스에서 정책으로 내세우는 광고 문구를 잘 기억해 두었다가 그 것을 점원에게 상기 시키므로써 그 점원이 학생의 요구사항을 들어주지 않을 수 없게 만들었습니다. 좀더 정확히 말하자면 상대에서 ‘표방하는 표준 또는 기준'을 명확히 알고 그 표준 또는 기준을 요구함으로써 상대방이 그 요구를 들어주지 않을 수 없게 만들었습니다.

이 내용을 좀더 일반화하면 사회 생활에 있어서나 기업의 거래에 있어서 협상이나 논쟁이 발생하였을 때, 사람들은 먼저 화를 내거나, 논쟁을 회피하기 위하여 협상을 포기하는 경우가 있습니다. 이 경우 협상의 한 방법으로 먼저 침착하게 대응하면서 ‘상대의 표준'을 잘 활용하는 것이 협상의 중요한 수단임을 소개하고자 합니다.

먼저,
거래 상대방에서 중요시하는 가치, 표방하는 표준(가치), 공개된 표준(가치)를 확인하여야 한다.

다음,
그 상대방이 중요시하는 가치, 중요시하는 표준을 거래의 협상에서 상대방을 설득하고 공격하는데 활용할 전략을 잘 짠다.

그러면,
거래 상대방은 본인의 명성에 흠이 되지 않게 하기 위해서라도(이름을 더럽히지 않기 위해서라도) 상대가 제시한 본인의 표준을 뒤집지는 못할 것입니다.

‘상대의 표준을 활용하기'를 좀더 일반화 하면 ‘세상의 표준을 잘 활용하기'와 ‘나의 표준 잘 활용하기'도 할 수 있을 것입니다.

‘세상의 표준 잘 활용하기'는 세상의 일반 논리를 상대방에게 제시하는 방법인데 상대방이 좀더 논리적이고 합리적인 상대방이고 명예를 존중할 줄 아는 경우에 써먹을 수 있을 것입니다. 일반적으로 일상에서 잘 활용하는 대화(협상)의 논리입니다.

‘나의 표준 잘 활용하기'는 협상에 있어서 나의 일관된 원칙을 상대에게 관철하는 경우입니다. 이 경우는 나의 일관된 어떤 원칙을 상대가 알고 있으면 협상에서 유리한 국면이 될 수 있을 것입니다.

하지만 협상에 있어서 어떠한 경우라도 침착하고 느긋하여야 하고 먼저 화내는 사람이 진다는 사실을 잊지 말아야 할 것입니다.

 
김창진

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